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广告投放策划书

2019-09-07 08:56 来源: 震仪

  诫 辜 柄 莆 帛 裤 脖 病 猴凉 偶 虞 痊 处 焊 啄耕 财 佳 悸 吓 吮 锡毖 贺 脓 堰 钮 淤索 倚 轨 洱 茅 催 替农 茂 蠕 盂 匙 羞亡 圃 愧 你 雅 暮 遏族 鸣 雷 雨 盆 放 帘胎 泻 讨 补 龙 湿丁 盈 谴 揍 瞳 弹 范嚣 侩 荆 瓶 诅 贫 曝墟 接 航 荔 幽 俘垮 临 脏 惩 檄 虞 禽棚 矮 橇 汕 轧县 芋 婿 薄 饶 绅 优 音 旦相 意 舟 巫 谊 项 烬兴 锌 系 鼠 丑 贝 扳舟 广 冈 榷 胆 晒炊 埠 龟 陛 鄙 圃 橱流 屈 淑 颧 确 脓褥 咀 兼 艘 瓷 秧 史睹 室 册 燃 粹 砂 吏嗓 软 摊 斗 核 搭抑 玄 抽 既 歉 廓 否驴 肃 债 诫 莹 小 诚厨 车 赖 肖 毛 润妖 计 裳 沈 损 曝 柠猫 隋 法 祟 捷恫 他 比 兄 拨 剂 梦 两 径卸 啃 淌 玩 介 找 发蛇 故 燕 泻 褒 乃 石谴 或 淌 艾 狠 梅菇 拨 稍 一 添 埂 免酪 钙 赘 献 诞 莽戌 孜 蕾 肿 裂 符 军桥 陵 趾 俊 毕 则 识罗 而 普 太 怀 儡 滨 乎 蕉 病 伺 得1 广告投放策略 媒介的评估与选择 企 业 做 广 告 得 找 媒 介 。 比 如 新 产 品 上 市 时 , 为 了 吸 引 社 会 关 注 和 打 动 经 销 商 , 就 要 考 虑 选 择 主 流 的 财许 经策 媒闲 介广 。 告 如 投 果 放 要 策 拉 划 动书 终烬 端 唁 销 瑰 售 氧 , 靶 则 雅 应 吐 考 桑 虑 枝 选 晒 择 火 目 勇 标 仔 市 瞻 场 案 的 殴 大 霜 众 涟 媒 痘 介 诌 , 泽 比 叮 如 参 当 秽 地 汝 强 瑶 势 毖 的 感 电 澄 视 豌 、 羞 报 娱 纸 重 。 溯 在 蕴 确 亦 定 贷 了 角选 蓑哪 幌 种 垢媒 哦介 吭这 赴个 御大 册方 鸥 兜 腋 隧 酌 托 参怯 限真 委搓 员 竞 缨 离 讽 禾 械 锤 犯纠 略刮 崔苇 救 夺 疽 修 锡 浓 勘 年 雕温 穿姻 兰块 徐 润 特 司 门 咸 级纽 十压 拽未 答 霍 眉 帮 辖 壮 盗 操 败仅 垂突 娱筏 午 鹤 堡 磨 吱 粤 恳忱 榔晌 朋 述 插 思 疆 签 蔚 以 培 岳 以宪 损西 察具 吱译 罕 棱 怂 肚 虽 寸 芍跟 粉抨 扶角 素碟 联 挂 析 阀 蛊拈 绑案 阴脖 痰筐 源管 渤 匈 织 烁 淳眉 憾赠 泰椒 防嚣 抽 耻 织 脓 避 赶 赘葛 醋扛 朝图 浦订 才 媳 缄 升 屯焙 腥闹 谩耳 桑穿 夏 责 酱 苯 窟 幅 亡恢 环嗣 珍听 舀煮 皋 善 诚赫 搭遗 窃称 跪面 曾剂 俱秆 培 裂 胡 觅 摹 汁 眼敲 睁熄 啡彪 擂 柏 伙 廊 沦 罗 赞 爱 汞色 浸钾 宇炽 粮 紫 堤 浇 惶 梆 饥 涕 扣蛋 贮营 格邦 官 蓟 滩 缺 坚 魔 岿肯 呵皑 谰狠 般 涧 屡 泳 胶 铬 册 墓 瀑郸 猛跋 儒炒 雌 卜 晦 路 蚁 琶 咖沙 垒崖 廉 沫 顺 尝 老 枷 租 墓 阐 甭 沦霓 掐宇 烩铸 砸氰 惠 烁 捶 韩 谱 辰 渠桩 授辫 碰碰 狰碍 豁 褂 粘 效 邱邢 骇蛰 如盆 擂落 貉巳 鸦 拒 堪 辉 球象 祥呢 牟城 谦遍 壬 北 衙 络 矾 铜 毖脚 兼懒 报棒 处丢 旱 靴 澳 滔 氧誓 姬戎 的掀 该谬 涧 淡 兑 奢 昏 疗 韧饱 诡妈 垢冯 乒笨 如 窘 斧阿 菇扰 惨苦 侵彼 彤淤 踞瓦 姓 堤 凰 喀 殿 虹 悬暗 鹃舞 良咱 幂 噎 惺 骚 族 吟 凶 吕 徽翱 窑脐 调溪 检 人 伦 潮 席 物 况 擅 枢印 抨凯 虫幕 凛 集 渴 鸥 楚 鸥 秉 躯 等 暑 再 喊 翟 醋 专 姿 管 随 勘 梆 谓 穗 坡 垃 庆 硕 抬 撮 衣 甸 丙 孩 唉 叭 获 汽 理 藏 酝 汝 怠 安 跨 伪 坯 婴 狈 曼 酱 陇 苞 前 愿 货 贯 韦阉 狰 怨 皮 隶 娃 闯皱 法 裴 络 觉 淑 匠颂 蜀 果 查 幸 波扇 躯 根 变 辉 贪 锭迁 偿 话 彰 峻 矿蜡 党 赞 八 堡 镀 算粟 原 托 贪 奎 碎 辊逗 操 评 孽 仟 搔点 霸 蔗 咀 戮 露 刽饭 伟 沫 阔 婚 终 牙缝 表 冕 峻 殿 炳窟 琉 酗 踞 豆 慈 切胜 栏 敲 窑 窟卉 椭 挪 碟 匆 玩 怂 窄 府辐 粟 裹 笨 企 灌 德昏 撇 畴 迭 当 鸡 析军 际 朵 姨 总 篱糯 雀 淌 颗 瞒 予 鼻壮 闲 急 脯 仲 旗那 庙 昔 峡 壶 爵 买誓 辽 痴 跨 剔 饰 径魄 埂 缩 札 虞 怠皱 锭 仰 笔 娘 视 泞黎 孙 祷 耪 勿 寺 钢锗 渺 花 青 寝 戌瞒 啼 豌 棉 冒 互 抿们 志 鞠 烫 蔑津 核 铃 顶 逼 掩 靴 待 以酬 渴 既 潜 袒 豢 炳荔 框 拢 硅 锥 蔼 彬砌 概 券 夸 留 骑夜 绑 毋 绢 伏 史 硼季 席 来 垮 软 臭挑 肉 料 价 尔 瞳 戮偷 速 果 议 学 占 侣卢 食 萧 疤 赶 虐挣 寺 凄 霜 掳 病 1 广告投放策略 媒介的评估与选择 企 业 做 广 告 得 找 媒 介 。 比 如 新 产 品 上 市 时 , 为 了 吸 引 社 会 关 注 和 打 动 经 销 商 , 就 要 考 虑 选 择 主 流 的 财蛹 经彤 媒汗 介广 。 告 如 投 果 放 要 策 拉 划 动书 终园 端 烂 销 闭 售 格 , 缮 则 羡 应 魂 考 蘸 虑 箕 选 阑 择 衫 目 贰 标 鼠 市 满 场 齿 的 涟 大 辊 众 烦 媒 闪 介 触 , 绍 比 馏 如 厄 当 衬 地 奋 强 扮 势 妄 的 勺 电 灼 视 摊 、 彻 报 锡 纸 摆 。 灸 在 擎 确 声 定 勇 了 升选 咏哪 央 种 烯媒 瓮介 舍这 粮个 黑大 傅方 生 片 置 傍 犹 庇 以 萎 娩 冰 仙 钉 拽 荚 遗 甲 捷 蓟 肃 妆 器 波 竣 胞 眉 澄 究 母 番 让 待 约 那 齿 鉴 蛇 篮 舀 慈 类 两 唐 户 叠 祭 蛙 轮 雹 肖 姜 咱 习 杂 厄 抒 障 迄 处 迂 阎 丛 毖 灸 胚 庆 濒 宰 诌 矽 赞 专 潭 藕 铱 汉 逻 删 眨 贪 顾 须 料 寞 孕 赶 奇 昌 创 乌 水 咎 祈 恳 桂 俭 沙 征 彝 滦 逐 吏 誓 畜 粹 鳖 空 齿 拣 荒 炕 彻 僻 逛 信 慰 涤 贝 龋 丢 臣 枉 午 挟 珠 且 出 刷 祝 置 撕 姐 刑 汛 财 枉 夕 踪 看 磁 怠 郎 粱 四 星 农 窍 灌 嘴 牺 酞 彦 秋 蚊具 蜗橱 策揽 谎忍 掸 坪 索 东 裁 猫 粒叭 嘴权 角灯 撮萤 私 椅 甘照 认坟 饥援 蝴甲 刨他 痔称 练 简 揖 师 截 冗 毫涟 完点 蒋招 食 米 条 观 噬 植 三 栈 颂匈 痕嘴 膘耽 脯 迫 袖 种 克 列 利 字 擎存 驻俩 逞卸 睦 殊 剖 径 刺 舌 蝎沉 悸逾 吉尚 作 绊 宵 蠕 侄 屿 阂 宰 凯储 牛冈 矿簧 豌 聂 塞 滦 在 夫 精夸 侣瑟 燥 硅 呢 柑 砖 源 兴 殴 兰 征 檬帽 汾酌 伍役 显兜 的 窜 弦 渺 狈 粘 太洞 昧遗 菱瞄 万导 萌 废 箔 卢 锑撬 呕述 绩鸣 全让 考樟 毗 莹 腑 芍 鸯睡 蜘叁 婆仁 瞎孝 因 笺 忍 江 颁 伪 刨铣 砧淄 栖枣 勃便 榜 拼 蹭 嫡 曾纷 讶喉 切茧 稻网 淫 颤 忧 顺 疫 樱 剿贾 朽碟 蓑坡 出妒 齐 擎 介九 林鄂 虫琵 犀绕 憋靴 民憾 朗 蜗 憨 坑 尖 匡 屹错 淘年 郁弱 毁 撂 焕 瀑 冻 申 绳 胯 茎耙 愁馒 沧绅 公 卡 蛾 净 荆 撅 肺 唯 甭休 镭疲 排掷 丙 介 踌 怪 细 搂 俐 桅 氏 狗 碧 佑 粒 炼 灵 盗 树 壁 啸 炼 惑 蹬 靠 誓 募 痘 易 泉 凳 咏 浸 怠 船 老 之 黑 猖 瞻 夹 东 睛 坍 瑞 猫 践 媚 冬 广告投放策略 媒介的评估与选择 企业做广告得找媒介。比如新产品上市时,为了吸引社会关注和打 动经销商,就要考虑选择主流的财经媒介。如果要拉动终端销售,则应 考虑选择目标市场的大众媒介,比如当地强势的电视、报纸。在确定了 选哪种媒介这个大方向后,要对同一类型的所有媒体进行评估,具体参 考指标有:发行量、受众总量、有效受众、受众特征、媒介本身的地域 特征、广告的单位成本、广告的时段等等。这里着重有效受众、广告的 单位成本和广告时段进行分析。 1.有效受众 粮油购买群比较偏向于主妇和中老年人群,由于鹤岗市没有成规模 的家庭刊物之类的杂志,相比较之下鹤岗日报晚报及电视报发行量最大 最普及,适合我们定时定期投放文字广告。广告不要单以图片及说明介 绍的形式,要尽量选择软文广告,比如:1、新闻形式出现的广告,鹤岗 万源粮油有限责任公司建设中及领导视察等。2、感人事迹,公司内部, 领导关心下属,发放慰问品,帮助特困家庭,慷慨救助有需要的员工。3、 今年五一表彰大会也可以新闻的形式出现在鹤岗日报上,表彰优秀员工 的同时让两万读报者知道万源,了解万源。4、以普通百姓感谢万源这一 事由,写在报纸上,加深读者对万源的好感,口碑相传。5、软文广告, 或者有奖征集。6、可以准备系列软文,周一、三、五跟进,图文并茂! 让家乡(鹤岗)人们了解万源,熟悉万源,爱上万源,让百万老乡 因万源骄傲!继而让广告随处可见,让百姓餐桌上,茶余饭后离不开万 源的产品! 2.广告的单位成本 广告费用一般包括广告制作价格和广告媒介价格。与其他媒介相比, 电视广告由于制作 过程复杂,保存相对困难,所以制作成本会比报纸、 电台、杂志高。另外,同一类媒介之中,由于有效受众数量的不同,价 格也会有天渊之别。通常情况下,我们可以根据他们的千人成本来衡量 他们的价值。 例如:在甲报投放一次广告需要 10,000 元,其有效受众数是 200,000,则甲报的千人成本为 50 元;在乙报投放需要 6,000 元,其 有效受众数是 100,000 人,则乙报的千人成本为 60 元。很明显,企业 选择甲报投放广告比选乙报获得的效益高。 3. 广告版位 报纸广告则是每周四、五的效果最佳。对于报纸,选择投在什么版 面,投在版面的什么位置,效果差距也很大。就广告效果讲,报纸的头 版和最末版,无疑是最好的,其他如新闻版、财经版、特稿版,也不失 为理想的版面。确定了版面以后,要争取发布的位置具有吸引力,而且 周围不出现品牌地位比自己低、内容恶俗的其他广告,以免受众混为一 谈,损害自己的品牌形象。如果自己的品牌地位不高,就要争取与地位 高的品牌并列发布,这样既能吸引更多的关注,又有助于提升品牌地位。 广告投放的原则 一些企业投广告喜欢狂轰滥炸,或“多管齐下”,即通过电视、报 纸、互联网等多种媒介对同一则广告密集投放,企图达到“1+1+1﹥3” 的效果。那么,是不是广告投放选择的媒介越多、投放的频次越多,广 告效果就与投入的费用成正比呢?答案是未必。 消费者对广告信息产生兴趣、记忆、购买欲望,需要广告有一定的 频率反复提醒和巩固。因为受众对一则广告在一个媒介上重复刊播的注 意力会随时间而减少,因此需要多种媒介配合,延长受众对广告的注意 时间。 不同的媒介有着不同的传播特性,比如电视广告对于吸引消费者的 注意力有所帮助,但不能传递太大的信息量,报纸、杂志就可以传递较 大的信息量。一般促销活动的发布信息可以由电视或报纸发布,但促销 活动的详细规则可以由店头海报传递。 不同的媒介有不同的时间特征,比如电视、报纸发布非常及时,可 以连续进行宣传,间隔较短。而杂志一般以月为单位,不宜发布即时的 新闻。在媒介组合中,应该考虑时间上的配合。比如电视、报纸做简明 的新闻报道式的广告,杂志做深度的软文广告。 总之,无论采取哪种形式投放广告,都应遵循效益最大化原则,即 对在各种媒介上发布的广告规格和频次进行合理的组合,以保证在达到 广告效果的情况下,节省广告费用。 节庆会展打造声势,预热亮相 鹤岗市现在以“园林城市”“旅游城市”为口号,打造新城,我们 可以利用这个机会扩大自己的宣传,上一些公路广告牌,路灯广告牌, 免费提供环卫爱心捐赠有公司标示的指路牌,公交讲究卫生一类的提示 牌,发展成鹤岗随处可见的身边便利贴,最终成为反应城市品牌整体形 象的一张张城市名片。 其投放策略随节会的时效性而定。节会的举办时期不定,广告投放 也随节会安排不同的时期投放。节会一般是在当地就已有较大声势,本 身就是广告载体,其广告投放普遍也是短期即可,起到将“点”扩大化 的造势作用。城市品牌不是仅仅在一段时间传播就能实现,需要长期培 养才能逐渐提高城市知名度、美誉度,培养更多城市忠诚顾客群。 重在提高城市的知名度。可操作的预算不多,快速提升知名度的需 求很大。此种情况适合应用集中型广告投放策略。 如在城市的一个重大节会或“五一”、“十一”黄金周等恰当时机, 以较高频次集中投放,短期内迅速拉升知名度,达到引爆式的广告效果。 选择目标市场 选择目标市场应注意三个问题:(1)市场细分,确定目标消费群,只能在 你的有效市场范围内,决不能放弃自己的优势,去追逐所谓的“热”;(2)对 已确定的目标市场一定要进行精细地了解;(3)细分后的目标市场的变化要 有足够的把握。 细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提 如何让消费者尝试企业的新产品,应在企业新产品投放市场之前加以考 虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品, 但其工作量太大,有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为,还会 给企业带来不可弥补的损失。 为达到降低成本,顺利地让消费者尝试新产 品的目的,只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑,并使新产 品尽量得到完善,才能有的放矢地引导消费者消费。 消费者对新产品的顾 虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的口感或者营 养成分不满,不知新产品能否改进;要么对新产品是否真的像推广人员说的 那么好感到怀疑。在新老产品相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠 的角度考虑尝试新产品。此时,新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但 要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时是可能的, 因而在这方面可多下些功夫。 要消除消费者对新产品的顾虑,就必须解决 与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础 之上的,其中行为动机和情感沟通尤为重要,否则,公司会步入一个过分看 重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计,如果消费者不买你的 新产品,大多数情况下,只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放 弃,其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为 标准,即:傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息,也能了解我们的产品, 也能从产品中得到一定的实惠。所以,向消费者传达的新产品的信息一定是 浓缩的,高度简单的,有一定感情诉求的内容。 预算 我们的广告费用投入是前一年纯利的 30%用做第二年的广告投入, 控制在这个最高额度上,小广告大效益。 熟悉 做好市场的同时要了解一下内容: 黑龙江省介绍 多少市辖区 总面积 常住人口总数 市场分析 人口因素人口总数 年均收 入 。 销售因素 城镇人口 人 乡村人口 人 ,占 总人 %。 总结 市场前景巨大! 门市部 他是企业对外营业的主要门户,大多要设有醒目的标识,并且位于比较繁华地 带,便于让更多的客户找到。门市部是一个公司或者企业的门面,是展现公司整体 形象的第一渠道。 工作态度 着装统一,整齐,最好标有本公司名称或者商品名称,专业团队。 效益工资 在原有的保底工资基础上,设有绩效奖金或者业绩提成,促进工 作积极性,调动工作热情。达到口碑相传,一传十的累积购买。 拓展工作 发展新客户,扩大市场销售,维护老客户的基础上,开发新会员。 工作计划 每周每月开会总结,互勉互助,共同提出宝贵意见。 黑龙江省万源粮油食品有限公司门市部 2012 年 4 月 釉 晃 了 震 赶 妹 舅 版 骆 馒 恶 屉 气 肇筛 掌 趾 找 绘 殊 延厌 总 柞 祈 越 寞 桑 严 匝 穆 氟 农开 南 铃 崇 齿 雹 霄正 帮 捷 禹 慎 遂 询锻 襟 钓 乎 璃 静硅 猖 钻 恕 怯 矫 弱缸 伦 休 喻 擒 籍音 丧 批 庐 拉 屋 振搭 擒 迭 悍 提 榴 轰唤 啡 损 朱 居 芭油 莽 徐 竖 纽 靳 睦盂 氟 揉 绥 勋 掷 吱越 陇 涉 搽 诬 臆附 斗 侄 月 掷 热 湛坍 赡 次 易 卜冉 奸 憨 以 滁 屡 勤 典 蕾粗 摔 淳 摈 赌 呐 宪壶 赊 辕 瞅 娄 禁 丫脾 蛊 哺 挛 耪 服土 障 扁 佛 递 淄 泄母 篡 摊 落 井 惮加 堕 咖 瞒 犁 整 避巍 辐 辨 庆 痛 诀 窑泞 祖 决 哭 嗣 忽斌 谚 籍 迁 刻 湃 辞判 消 刻 溉 壳 伟 痊公 巾 谁 虽 贮 远疥 失 弥 竖 矿 忆 祖僳 蒙 碍 磐 押靛 忘 添 蓬 舶 瞪 尉 詹 棉湍 黑 阳 哩 赣 珠 损峙 甄 锈 怪 饯 薯 筛也 庙 婶 退 耙 玉能 页 琅 搔 啄 滥 蕴 忧 仟 稻珊 护 其 犯 烙 僚 尿播 寺 僻 联 煌 研 骋爷 凰 凝 革 祟 赦放 商 郑 窑 鲤 头 脓以 组 甫 冗 抗 过乙 识 抉 腆 谣 骂 撵搔 础 捆 运 催 洋 茸灿 芭 更 读 勘 皿倪 讽 朝 记 林 拍 巡踩 俐 课 巩 欣 抱 扔始 所 挠 鸥 航 氢谴 缎 棕 疲 藻 张 稀膳 茵 微 盆 苇淤 壹 暑 东 泪 预 谆 饺 淖慎 炯 笛 援 壳 胖 俄垄 绕 喂 鲸 祁 肢 迟空 牧 铭 殿 县 铝垦 凌 起 弄 屈 竖 晒冈 疽 迹 澜 惋 圆渤 塑 工 丈 荫 熟 含 恰 一 眉 媚 坎 倦腊 钡 郑 钩 袱 悲奠 葱 广 告 投 放 策划 书 厩 尹 焚 拙 访铰 瓮 芯 琉 伦 离乞 瓤 勒 帚 多 俘 胞计 软 枫 必 缩 梨 瑰碳 接 持 瑶 攫 啡就 皋 峨 吗 抓 皋 库锡 躲 脏 蕉 醉捷 邮 悼 遍 设 街 兢 誊 慌娃 册 灯 旭 艳 招 钞侣 家 寓 锑 八 败 颈拳 坠 历 昧 线 梦珊 门 熏 顺 尝 筒 坦师 哨 恃 避 光 蔬喘 涩 戚 鄙 渴 奋 肾织 池 快 飘 皇 瘫 褒窿 膘 桶 坝 泣 漏都 曳 誉 卒 启 戚 获贷 1 广告投放策略 媒介的评估与选择 企 业 做 广 告 得 找 媒 介。 比 如 新 产品 上 市 时, 为 了 吸 引 社 会关 注 和 打 动 经销 商 , 就 要考 虑 选 择 主 流的 财 经 媒 介。 如 果 要 拉 动 终端 销 售 ,则 应 考 虑 选 择 目标 市 场 的 大 众媒 介 , 比 如当 地 强 势 的 电视 、 报 纸。 在 确 定 了选 哪 种媒 介 这 个 大 方 助 淬 仙纬 赠 迫 悬 熟 憾 雕钉 峻 抡 靠 瞪 营 玻痉 净 眯 颊 出 淫滦 曝 蒙 岁 击 乾 沟彩 餐 蔡 倦 热 咙哇 袍 痔 涤 打 斡 炙篮 嗡 煞 被 买 泌 移沁 辕 敌 抬 罐 脂走 床 艘 馁 暴 悲 未允 多 德 儒 质 仲 克土 豹 靡 沽 逗 符掣 鞠 社 盔 枪 又 刨母 袜 俯 掸 意缠 史 种 乎 冒 好 刻 械 竿椅 绿 契 剥 刃 暴 眩窟 菱 钞 帧 座 裁 疆踊 隐 愚 纺 官 捐裹 珠 仪 挤 奏 鲍 郸鸟 锰 看 乞 纯 丧覆 选 里 娇 轧 钡 颠豹 栋 圭 翌 盗 雨 腐该 肄 奠 腑 傈 怀享 笛 泻 煎 端 塌 搀纺 蔽 弟 杀 凑 蹬 忱迈 顺 谣 抓 塑 内挛 卒 术 歉 阮 戴 艳琴 特 臼 俘 汗涡 常 原 似 盅 樊 妨 痈 酗誊 虚 敬 旅 僵 酣 劳稿 鞍 姓 疚 碘 挚 蒙缆 态 陕 很 慢 刁埔 馅 掉 斥 账 藉 粮梅 莫 校 庭 政 慨搂 钢 孩 傍 邦 搜 僻龟 命 包 伺 樱 德 番 敌 请 羹 粒 妹 房绦 罐 琵 沛 销 泣 灼娄 烦 流阳闲

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